面对成片的中小企业、个体工商户对周转资金久旱期雨的渴求，天津农村合作银行放弃大而全的市场对应形式，从小的、局部良好的信用环境建设入手，2003年在全国首创“箱式”、“伞式”信用共同体内，以发展的眼光积极倡导“共筑诚信，相约成功”之理念，于细微之处下功夫，在稳键之中谋发展。截至目前，共创建信用共同体56个，评定信用商户7451人，贷款8.1亿元，无一笔不良产生。在得到中国银监会充分肯定后，全国各地信合单位纷纷前来取经。

　　三足托起信用之鼎

　　天津农合行信用共同体建设巡礼

　　之一、由注重还款能力的真实性到还款意愿的真实性

　　在天津储宝钢材市场，时达公司的经理李加明讲的一段往事引人深思。那一次，他与一关系户洽谈好一单200万线材业务，但收货方收到货后却不能如期打款，他与出货方的付款约定因此无法兑现。那天夜晚，他追讨未果，车就停在毁约方的家门口，一支接一支，一连抽掉两包香烟，“那时的我，唯一的想法就是他不仁我不能不义，找借口开脱责任就是自断生路”。最终他东挪西凑，甚至借了高利贷，按期将货款打到出货方账户，以赔钱赢得了口碑。

　　储宝市场部经理孟庆义介绍说，作为钢材批发、集散基地，储宝钢材市场内的经营户是衔接厂家与用户的桥梁，要搞好这种经营，维护老关系，培育新客户，都离不开“信用”二字，一次爽约就有可能造成被其中一方永远拒之门外的后果。在这里，中国传统的重然诺、守信用的生意经要常念常新才行，他们的诚信意识就是在这样一种不讲信用就不能存身立命的环境中不断被发掘并成熟起来的。李加明自2005年4月成为储宝信用商户后，在天津北辰合行天穆支行小额信用贷款和联保贷款的支持下，资金流量由几百万一越增至一两千万，经营效益呈级数增长就说明了这个问题。

　　在交易中心、商城内经营的企业商户，很大一部分属于夫妻、家庭作坊式的经营，没有规范的账目核算体系，缺乏信息透明度，缺少有效抵质押物，但他们往往有着丰富的经营经验，发展得好，活力也是最强的。看准了这一点，天津农合行董事长齐逢昌认为，企业有无合乎规定的标准偿还物作抵，当然是重要的贷款选择标准，而现金流频率最能体现商户把握商机的能力，既然他们是市合行“面向民营中小企业、个体工商户和城镇居民”市场定位中的服务对象，与其执著于合乎规范的抵质押品，倒不如充分利用还款意愿这个软性标准，在信用共同体中为他们创造条件，为中小企业贷款难开辟一条通途。

　　之二、先予后取，一个专为市场定位而设的制胜法宝

　　沿阶而上，走进气派的天津民企鑫茂集团的行政楼大门，与其他办公场所炯然不同的是，大厅进口一侧是市农合行营业部鑫茂分理处，一侧是集团信用服务中心。银行不是建在闹市街头，而是建在共同体场所内，这种设置充分体现了天津农合行又一个崭新经营理念----先予后取，以信用共同体建设来确立银行和客户、场地所有者间的利益平衡点，并以此设置机构。摒弃分支机构设置以存款源为主，将繁华商区、闹市街头作为首选的常规模式，现在天津农合行则是在封闭或较封闭的小环境中以商城、贸易市场、商会等经济实体为载体，与商户、市场管委会或商会形成利益对等的结合点，组成“箱式”或“伞式”信用共同体，向商户发放信用贷款。这种模式天津合行首创并已成功运作了3年，8.1亿元贷款无一笔不良。

　　在成功经验的基础上，天津合行再拓创新思维空间，提出依托外地商会、在外地商户云集的商城为建设信用共同体而开办特色银行、高管人员亦由本土引进的思路。凭借浙商在津70万人、1300多家公司商户及位于天津大悲院传统商圈的轻纺万象城、小商品市场内经营者主要是浙江籍中小企业及商户，大多是浙江商会、温州商会成员，轻纺万象城亦由浙商投资兴办之优势，2006年11月18日，天津农合行浙兴支行成立。该支行行长携两名助手自杭州而来，信用共同体建设是他们的重要工作之一。目前，引进本土银行高管，利用其地缘、人缘优势，对商户贷款风险做出准确判断并强化相互间的约束力，已成为天津农合行重要的特色银行立行方略，他们还将通过保税区、开发区、海外联谊会等组织，再建台兴、海兴、闽兴等特色银行。

　　齐董事长曾向多家媒体介绍说，我们在信用共同体内发放贷款中，除缜密细致的书面资料外，倾注更多心血的是关注行业动态及行业走向，关注商户在交易过程中的发展意愿，把握单笔、小额、先予后取的原则，最终实现我们做大做强的愿望。大毕庄支行天津物流中心分理处，4名员工以建立信用共同体始，3年来放贷5000万元，而目前他们的存款已净达两个亿，就有力地诠释了我们的经营理念。

　　之三、三方利益的捆绑效应为信用贷款加装防护锁

　　在构建信用共同体框架时，天津合行将市场管理方列为重要组成部分，受到信用共同体这种运作模式制约，商户与商户、商户与市场管理方及合行自身，随时都在进行着动态诚信博弈。对于商户而言，一人违约，就可能遭遇下一年度整体利率上浮、共同被惩戒的扩大效应；对于市场管理方而言，市场经营受阻、人气不振，即意味着整个市场丧失了竞争力；对合行而言，合作者不能协同作战，也就锁定了信用共同体的颓势败局。这是三方都不情愿看到的。因此，这种潜在的违约成本令理性的三方自觉履行相互监督、相互沟通义务。

　　分管储宝钢材市场的信贷员安中骞所历一事是这样的：某信用商户评定的信用等级为AA，授信额为100万元，但在贷中检查时发现该户账目应收账款报表含糊不清，一直体现亏损。在与市场部沟通时对方及时提醒他，此商户将企业法人名称变更到其女婿名下，未按贷款规定告知合行，违反了承诺细则，有逃废债之嫌。联保信用商户亦反映其已在市区购房、买车。于是小安格外当心，时刻督促，此笔信用贷款到期后，果断将本息全部收回，并将其清除出信用共同体。

　　在储宝钢材市场，市场管委会主任孟庆义由于从事经营活动30年，非常熟悉钢材市场变化规律，对信贷商户运营情况了如指掌，在决策上既可以明察秋毫又能够当机立断，为有效规避信誉、市场、操作、政策、道德诸风险起到了不可替代的作用。他说，市场管理方自觉提供评定意见并有效监督商户的动力来自于我们已将信用共同体视为提升品格、加速发展、完善自我的重要组成部分。这一年来，信用贷款已经成为我们吸引各地商户的重要招商条件，目前600家交易公司将出租商位挤得满满当当，我们对目前新建的25层钢铁大厦招商引资也志在必得。

　　在依托鑫茂集团建立的“伞式”信用共同体内，鑫茂园区号称是科技小企业孵化器，于是集团专门成立了信贷服务中心，以规范标准认真考察信用企业，并全额承担担保责任。中心主任商锁山认为，“一切皆从站桩始”，内力足，脚跟稳，才能撼不动、搬不倒，我们是将加入信用共同体企业必须具备的基本条件作为铁律来执行的。以鑫茂科技园区为例：一是经工商管理部门登记取得营业执照，其他手续齐全，并入驻园区的企业；二是已在园区购买或租赁经营用房；三是大部分固定资产置放在园区内并在此从事生产经营活动；四是在天津农合行开立企业基本账户或一般账户，业务往来、资金流动自愿接受银行监督；五是遵守园区内信用共同体宣言和管理规定。五个条件缺一不可。由于三方都视信用共同体为生命线，截至目前，经园区信用服务中心筛选，园区信用共同体评审委员会评定，进入鑫茂园区信用共同体的企业已达181户，总授信额度1.5亿元，已向涉及光机电一体化、医疗器械、电子仪表、通讯、新材料、新能源和农业农药等产业、50余家企业共发放了总额为5809万元的信用贷款。信用共同体成立一年来，也曾有的企业厂房失火，有的企业部分资产被法院冻结，有惊无险的是涉及信用贷款的本金都秋毫无损、如数偿还。目前他们已为第一批授信企业降低百分之十的利率做完了报表统计整理工作。

　　在信用共同体中，市场所有者无不以可发放信用贷款为营销策略的组成部分，将其作为出租门面、销售厂房、快速扩张和稳健发展的筹码。在鑫茂、储宝，国家科委、全国工商联、中储总公司听取信用共同体建设介绍后，纷纷带领一些园区管委会、民营企业甚至银行机构专程取经。中国企业联合会，中国企业家协会等机构纷纷前来调研，媒体记者络绎不绝。鑫茂“伞式”信用共同体的全套做法甚至被列为国家征信系统试点，天津市科委亦拨款50万元支持他们进行信用共同体管理软件开发。

　　积小胜为大胜，最终走向成功，这是一个众人瞩目的目标，也是一个曲折坎坷的目标，天津农合行有信心抵达顶巅，笑到最后。

　　齐逢昌、

　　李加明、

　　孟庆义、

　　商锁山、

　　安中骞